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高元坤總裁在力諾集團2012年上半年經營管理工作會議上的講話(全文)

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高元坤總裁在力諾集團2012年上半年經營管理工作會議上的講話(全文)

  • 分類:力諾新聞
  • 作者:
  • 來源:
  • 發布時間:2012-08-05 00:00
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【概要描述】

高元坤總裁在力諾集團2012年上半年經營管理工作會議上的講話(全文)

【概要描述】

  • 分類:力諾新聞
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  • 發布時間:2012-08-05 00:00
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認清形勢 強化管理 突出營銷 穩中求進

 

同志們:

這次召開的上半年經營管理工作會議,是在國際形勢復雜多變和國內經濟形勢依然嚴峻的大背景下召開的,旨在深度剖析各企業市場開拓、管理創新、技術進步等現狀,辯證地解讀當前形勢,全面分析存在的問題,客觀梳理發展的條件,找出企業自身的優勢來。既是一次面對現實、分析問題、判斷形勢、共商增長的大會,又是一次強調規范、加強管理、突出營銷、提升效益的大會。

昨天,我們召開了營銷工作專題會議,對組織架構、營銷指標、銷售政策、大客戶戰略及存在的問題等進行了專項分析;在今天的會議上,集團部分職能部門和各二級集團分別做了主題報告。這些報告總結成績實事求是,分析環境辯證到位,查找問題全面客觀,解決措施切實可行。對此,我完全同意,希望大家繼續腳踏實地、扎扎實實做好落實。我重點講以下幾個方面的問題。

 

一、上半年工作簡要總結

 

今年上半年,國家經濟運行整體呈現出增速低位的態勢,經濟下行壓力之大超過預期,企業多項成本持續攀升,利潤縮減效益下滑,多重不利因素相互疊加,考驗著企業的綜合運營能力與整體管理智慧。在這種情況下,集團審慎決策,積極應對變化,找出了發展的動力與解決問題的方法,整體上保持了穩中求進的態勢。從回款指標上看,集團完成半年回款計劃的98%,回款完成全年預算的37%,電力集團、光伏集團、宏濟堂制藥集團、新康集團超額完成銷售指標,力諾瑞特、玻璃集團也完成較好,藥業集團、上海物流集團、光熱集團離預算目標還有一定差距。從利潤指標上看,力諾瑞特、玻璃集團、宏濟堂制藥集團相對完成較好,新康集團、力諾電力、上海物流集團利潤完成一般,光熱集團、藥業集團、光伏集團距離利潤指標達成還有較大差距。從推進“四五”規劃的眼光來看,一些拉動性強、影響力大、惠及員工的項目和工作有了重大進展。“走出去”戰略穩步推進,在德國法蘭克福設立了歐洲銷售公司,在北美地區的布局有了實質性推動,在南非約翰內斯堡注冊的公司成為進入非洲市場的新平臺。武漢產業基地破土動工,新的產業中心正在形成;集團公共租賃住房項目已經舉行奠基開工儀式;宏濟堂新辦公樓已投入使用,文化產業園多個項目也將建成投產。

各二級集團生產經營穩中有進。光伏集團加大對新興市場的開發力度,產品銷售到20個國家和地區;電力集團業務拓展較快,德令哈20兆瓦和敦煌50兆瓦等光伏電站開工建設。力諾瑞特通過控制費用,較好地實現了利潤指標;光熱集團通過整合強化了內部管理,呈現出良性增長的局面。新康集團全面完成回款計劃并保持著10%的增長,高賞舉同志應邀參加溫家寶總理召集的經濟運行情況座談會。玻璃集團中性硼硅藥用玻璃成為國家重點項目并填補國內空白,通過價格調整提高了盈利水平。健康產業大客戶戰略、聚焦終端等營銷策略正在深化;藥業集團持續完善銷售渠道、加大終端銷售力度。上海物流集團充實了領導班子,將有新的變化。

為適應當前形勢和滿足發展的需要,集團職能部門進行了優化調整。新成立的資金管理本部資金籌措能力得到保障,內控管理本部健全了團隊、加強了風險控制,安委會強化了安全生產標準化管理,堅持“安全第一,預防為主,綜合治理”的工作方針。戰略管理本部適應經濟形勢,動態制定集團發展規劃,利用有利的產業政策促進了科技管理。財務管理本部提高了財務管理能力、強化了預算職能。審計管理本部審計監督效用日益突出,人力資源本部加大了績效管理及基層員工的培訓,資本運營本部積極在資本市場運作并推進方案實施,法律事務本部從防范法律風險的角度服務了企業發展,海外事業本部為集團實施“走出去”戰略發揮了重要作用。集團辦公室加大了督辦力度和協調職能,企業文化工作取得新的進展,黨群辦在組織職工勞動競賽方面發揮了作用,城安公司指導了集團多項重點基建工程建設,物業公司提升了服務保障水平。

上半年取得的這些扎實成績,是集團管控模式科學、管理水平提升、運營能力增強的綜合體現,是集團上下堅持“科學務實創新求變敬業愛崗穩健增長”的體現,是集團強化精益管理、拓寬融資渠道、深化人才保障、提高裝備水平、布局全球市場、突出營銷質量等保障措施的結果。這份半年答卷,凝聚了全體干部員工的智慧與專業、進取與努力、心血與汗水,為實施“四五”規劃和加快“兩個轉變”創造了更加有利的條件。在這里,我謹代表力諾集團并以我個人的名義,向做出貢獻、付出努力的全體干部員工表示衷心的感謝與誠摯的慰問!同志們辛苦了!

在分析上半年形勢的同時,還應當清醒地看到影響實現全年預算的困難和制約因素還有很多。集團總體資產負債率偏高,財務結構不合理,國際國內兩個市場開拓力度不夠,主導產品市場占有率不高,盈利能力偏弱,產能發揮不足,導致固定費用偏高,影響效益。集團總部職能部門對基層公司的管理、指導、服務、監督職能要繼續加強。資金管理本部要合理調配集團長中短期債務比例,用好各種融資手段,滿足經營所需要的資金,保障現金流的穩定。內控管理本部要完善管理團隊,提高完善內部風險管控體系,加強對集團安全管理工作的指導與監督。戰略管理本部要適應國際國內新的經濟形勢,科學完善戰略規劃,加大力度爭取各級政府對各項產業的扶持政策。財務管理本部要加強組織建設,加強資產管理、預算管理與風險管理。審計管理本部要加強管理審計,制度預防與事后監督并重,落實審計責任制,并逐步推行網上審計。人力資源本部要實質性地推進人才庫建設,通過外部招聘和內部提拔使用,行政職務和專業職稱兩條渠道并重,為集團四五規劃提供智力支持和人才保障。資本運營本部要繼續拓寬集團現有資產的資本化。法律事務本部要加強對國際國內業務的參與力度,防范法律風險。海外事業本部要為實施國際化提供信息、政策支持,對國際業務加強指導。集團辦公室要加強督辦落實和印章、檔案管理、豐富創新企業文化。黨群辦要最大限度的了解基層員工的需求,進行滿意度調查,積極組織群工活動。城安公司要利用專業經驗促進集團重點項目建設,確保施工質量;物業公司服務意識與綜合保障能力要繼續提升。

 

二、辯證看待當前形勢

 

當前經濟形勢。國際形勢更加復雜多變,經濟增長面臨較大挑戰。美國經濟復蘇疲弱,貿易壁壘有上升趨勢;歐債危機曠日持久,歐元區將陷入長期衰退和低速增長;世界新興經濟體增速亦顯著放緩。這種整體疲軟的狀況將可能持續相當長的一段時間,從現在起每一個企業都要做好過“緊日子”的思想準備。從國內看,實體經濟融資遇到較大困難,生產性要素價格及用工成本不斷上漲,市場需求動力不足,企業利潤下滑……穩增長雖然是當前刺激經濟的主旋律,但經濟還未真正形成企穩回升。

辯證看待當前形勢。弱經濟周期既是危機又是機遇,要看到有利的積極因素,看到危機中蘊藏著新的機會,我們要進一步夯實基礎、強化管理、提升效率;要加大力度抓國內國際兩個市場,要進一步加快開拓新興市場、實施高端技術引進、加快自動化裝備更新力度。要依靠內部管理降低成本,依靠質量贏得客戶,依靠優質服務加深情感銷售,最終表現在市場占有率上升、盈利能力增強上,形成內在的核心競爭力。

企業發展關鍵要靠自身。從根本上講,無論政策有多大影響,無論環境有何變化,無論市場好壞,都要練好內功,積極作為。尤其是“一把手”要科學分析自身發展和可以利用的有利條件,分析發展的瓶頸并找出完成預算指標的方法;要具備敬業精神,只有敬業才能愛崗,要敢于擔當,提高團隊凝聚力和員工士氣。面對新形勢新挑戰,還要夯實管理基礎,提高經營業績,提升盈利能力,做到穩中求進。這一切,都取決于我們的工作態度和能力,取決于克服困難的勇氣與堅韌不拔的毅力。

 

三、企業發展的有利條件

 

一是外部條件。從長期看,中國經濟增長的動力依然充足,今后十年左右我們國家仍將保持較快的發展,仍處于發展的戰略機遇期,當前遇到的情況可以看作中國經濟從“超常規”的增長進入了“正常期”的增長。更有利于我們的是,一系列“穩增長”措施的推動將有助于提振內需并促進下半年經濟增長的復蘇:國家多個部委先后出臺了26個鼓勵、促進或引導民間投資的相關實施細則文件;13個部委聯合發布了《關于鼓勵和引導民營企業積極開展境外投資的實施意見》,將進一步完善對民營企業境外境內投資的政策支持等。

二是產業條件。在“十二五”規劃中,國家明確提出大力發展新能源、新材料、現代物流、生物制藥等綠色經濟與低碳產業,出臺了一系列扶持政策,在這方面集團占得了產業先機,是難逢的發展機遇。集團特種玻璃、中性玻璃、水性涂料、汽車涂料、食品級苯鉀酸(納)添加劑等,都是各級政府支持并優先發展的產業。這些作為能夠改善環境、提升人的生活質量和生命質量的產業,都是朝陽產業。

三是自身條件。集團成立十八年來,先后經歷了初期創業階段、規模擴張階段、夯實管理階段、健康發展階段,經歷了三次總部搬遷、多次宏觀調控,并在三個階段遇到了較大困難。第一個階段在20022003年科技園建設時期,當時我們遇到了資金短缺、時間緊迫、非典災害等情況;第二個階段在2008年至2009年,我們遇到金融危機、突發事件、外部質疑等不可抗力因素;第三個階段就是2011年至2012年,這個階段我們遇到了全球經濟下滑、市場疲軟、融資困難等情況。但是,我們依靠做實體經濟的執著態度,依靠團隊的敬業精神和堅定信念,依靠員工吃苦耐勞和奉獻精神,企業達到了百億規模。這是全體干部員工經過多次歷練、反復總結、積累提升的結果,應當倍加珍惜。

同時,這也充分說明,我們在團隊建設、產業定位、管控模式、創新能力、品牌打造、市場營銷等方面都已經有了相當的積累,尤其是勇于克服困難、敢于迎接挑戰、積極應對變化、抵御各種風險的綜合能力已經到了一個新的高度。我們堅信,依靠勇于承壓、爭創一流的團隊,依靠集團上下同心同德、步調一致,依靠敬業愛崗、創新開拓的意識,依靠事要做大、名要做實的態度,依靠厚德和融、重誠倡仁的理念,依靠自我反省、強烈的危機觀念,我們肯定會再次成功克服暫時的困難,獲得更大的增長!

 

四、確保完成全年預算指標

 

結合當前實際與工作重點,為確保全面完成全年的各項經濟指標,我們在堅持財務規范、用工規范、環境保護和安全管理規范的基礎上,提出了今后一個時期的工作思路:確保財務安全,轉變增長方式,控制運營成本,提高人均勞效,加強團隊建設,找準工作重點,堅持穩中求進,做到健康持續增長,為實施“兩個”轉變創造有利條件。

 

做到穩中求進,堅持健康持續增長,關鍵在防范風險,重點在財務安全。一是要處理好負債比例與負債結構。要把控好負債率、處理好長中短期債務的比例,即負債結構要做到長期、中期、短期的合理調配,銀行負債、企業債券、融資租賃等多種手段平衡使用,使資產負債率與企業發展階段相匹配,與當前和今后外部形勢相匹配,與提升市場占有率、增加盈利能力的發展目標相匹配,這是保持健康持續發展的關鍵條件。二是集團總體負債率要控制在40%以內。力諾瑞特、新康集團、宏濟堂制藥集團、上海物流集團、城安公司可將負債率控制在20%30%,玻璃集團、藥業集團、光熱集團可將負債率可控制在40%50%,光伏集團、電力集團可將負債率控制在50%60%。三要堅持規范嚴謹原則。要優化納稅方案,堅持依法經營,追求陽光利潤。財務總監要遵守“三要九不準”,財務人員要敢于講真話、做真事,理好財、管好家。信息化要盡快建成以財務為中心的管控平臺,切實做到財務管理工作安全、便捷、高效。

做到穩中求進,堅持健康持續增長,就要轉變增長方式,突出幾個轉變。在當前形勢下,企業要提高管理能力和盈利水平,就要主動轉變增長方式,更加注重從依賴擴大投資向優化現有產能發揮轉變,從過分注重規模擴張向效益增長轉變,從粗放外延式管理向內涵精益型管理轉變,從偏重依賴外部資金向通過營銷提升積累轉變,從閑置資產向流動資產轉變,變投資驅動為管理驅動,變產能驅動為效益驅動,變要素驅動為創新驅動。要注重通過提案改善、小改小革、勞動競賽、技能比武等多種方式,讓全體員工都參與到管理提升、成本降低、效益發揮、利潤增長的過程中來,充分展示集體的力量與全體員工的智慧,提高動態競爭能力和快速應變能力,提高管理能力和組織適應變化能力。

做到穩中求進,堅持健康持續增長,就要降低運營成本,目的在于提高經濟效益。效益是企業的生命線,是企業履行責任的基礎,是我們獲得更大發展的保障。降低成本、提高經濟效益有多種路徑:通過流程再造和現代管理手段,提高組織管理效率,降低綜合運營成本;通過對供應鏈深度整合降低采購成本,向“第一利潤”要效益;通過合理調配債務結構、優化債務比例降低融資成本;通過建立外匯匯率防范機制,減少匯兌損失。為拓展盈利空間,還要加快資產的資本化,利用多種途徑盤活現有存量、閑置資產;要出臺具體措施對不良庫存、應收賬款加快處理;要遵循節約理念,對非生產性支出嚴加控制,為企業經營提供更多的現金流量。

做到穩中求進,堅持健康持續增長,關鍵要提高人均勞效,突出盈利能力。團隊是發展的關鍵,人才是增長的核心,員工是成長的基礎,企業的責任要通過發展來實現,員工的幸福要通過待遇的改變來體現。要重點分析各產業人均產值,通過提高人均勞效將集團現有利潤水平由4%5%提高到6%7%以上。提高盈利能力,關鍵要在由傳統制造型企業向技術先導型企業方面下功夫,關鍵要在通過裝備、技術提升、控制成本上下功夫,關鍵要在質量提升、工藝創新、產品競爭力上下功夫,關鍵要在新產品開發、市場營銷、提高占有率上下功夫。各二級集團可根據產業特點參考兩個指標:一是人均產值達到100萬元,二是人均利潤達到5萬元。這兩個指標旨在關注人均貢獻與勞效,重在突出市場、突出利潤,達不到其中一個指標的產業,就要逐步優化和退出。

做到穩中求進,堅持健康持續增長,要加強團隊建設,彰顯誠信特質。當前,世界政治局勢不確定,企業外部環境不確定,自然災害不確定,在此形勢下要保證企業健康持續增長,就必須加強團隊建設,注重協同配合,堅持誠信理念。集團與二級集團管理上要體現協同互補優勢,總部職能部門業務上要相互配合溝通,企業之間要加強橫向聯系、信息共享,不能各自為戰,不相往來。在不利的經濟形勢下更要同心同德、增加信任、強化溝通、上下同欲,體現大局觀念、奮斗精神、責任意識、抗壓能力;高管人員要以身作責,率先垂范,推功攬過,不弄虛作假,不假公濟私,不變相為親屬謀取特殊照顧,不任人唯親,避免因人設崗;堅持任人唯賢、用人重德、評人看績。管理人員要提高專業能力、職業水準、品德修養,用《管理人員十講十不準》的規范嚴格要求自己。要樹正氣、重奉獻、講誠信,在當前整個社會呼喚誠信的大背景下,要通過優秀的業績、持續的增長、誠實的作為,亮出力諾集團及管理團隊誠信的大旗來。

做到穩中求進,堅持健康持續增長,完成下半年各項預算指標,各單位要找準工作重點與努力方向。集團要求,必須尊重經濟責任狀的嚴肅性,要依據年初簽訂的責任狀,確保實現年初制定的銷售收入和利潤指標。集團下半年要完成全年63%的銷售指標。具體來說,力諾瑞特要完成全年任務的52%,玻璃集團要完成53%,新康集團要完成54%,宏濟堂制藥集團要完成55%,光熱集團要完成57%,藥業集團要完成68%,物流集團要完成70%,光伏集團要完成70%,電力集團要完成89%。各單位管理團隊尤其是主要負責同志,對任務指標完成情況做到心中有數,要分析上半年銷售、利潤、庫存、應收等關鍵指標的真實情況,分析下半年完成任務的困難在哪里,主動靠上去,找出有針對性的解決辦法和工作的努力方向。

光伏集團要加大對非洲、南美、北美、澳洲市場的開發,利用現在光伏行業不景氣的周期迅速提高行業認可度、銀行列表、組件質量在全球的排名,確保完成盈虧平衡;電力集團要確保完成今年150兆瓦光伏電站建設,爭取全年完成200兆瓦,確保完成全年利潤指標的150%;力諾瑞特要加大新產品研發能力,提高在國際國內市場的占有率,確保超額完成全年銷售收入和利潤兩項指標;光熱集團要降低負債水平,繼續壓縮庫存和應收賬款,加強優化營銷團隊,加快集熱器、高溫發電管、海水淡化、太陽能空調等領域的市場開發,確保超額完成全年銷售收入和利潤兩項指標;新康集團要降低負債率,通過騰龍換業實現新的產業升級,擴大市場占有率,提升盈利能力,確保超額完成全年銷售收入和利潤兩項指標;玻璃集團也要降低負債率,通過引進裝備提高產品附加值,加大中性硼硅藥用玻璃新產品的開發,加快兩個市場的銷售力度,確保超額完成全年銷售收入和利潤兩項指標;宏濟堂制藥集團要加大中成藥銷售與市場開發力度,確保超額完成全年銷售收入和利潤兩項指標;藥業集團要持續加大市場營銷能力和產品研發能力,確保超額完成全年銷售收入和利潤兩項指標;上海物流集團加快從傳統物流向現代物流的過度,確保超額完成全年銷售收入和利潤兩項指標。

 

五、市場營銷工作是重中之重

 

昨天,我們利用一天的時間對當前的營銷工作從多個維度進行了剖析、梳理與強調,對集團主導產品的競爭力有了更加準確的判斷,對提高銷售能力、實現利潤、完成全年指標,我們更有信心了。對營銷工作,我重點強調以下三點:

第一點,組織架構、團隊建設、運營模式和激勵政策要有利于市場營銷。衡量組織是否高效、運營是否順暢、班子是否稱職的標準就是市場占有率、盈利水平和指標完成情況,要借助以下措施實現預期目標。一要推行大客戶戰略,建立大客戶定期拜訪交流機制,總經理作為各單位營銷工作第一責任人,要對銷售回款前十位的客戶親自走訪。二要加大品牌和服務推廣力度,各集團要借助專業營銷管理咨詢機構的方案和數據,與行業前三名對標分析管理。三要加大激勵措施,通過制度設計和政策激勵,體現行業內的競爭力,使業績優秀的營銷人員成為集團平均收入最高、最受尊重的群體,在職務晉升、薪酬調整、出國培訓等方面給予優先考慮。四要分析本企業在國內行業及全球行業內的位置、市場占有率,對今后五個月的指標逐一分解,找出彌補差距、完成任務的方法。要開展營銷競賽,每月排名,加大考核,敢于獎勵,福利、待遇要向營銷人員傾斜,將收入、福利與業績掛鉤。

第二點、生產經營以營銷為主線,營造全員營銷氛圍。營銷工作是“一把手”工程,總經理要拿出相當多的精力關注營銷,掌控營銷關鍵節點如銷售政策、市場戰略、大客戶溝通等,準確掌握銷售進度、回款周期、盈利水平,用來自市場一線的即時信息提高決策的準確度與針對性。要加強營銷組織建設,完善銷售部、市場部及商務部等部門職能,營銷后勤管理部門要專業、精減、高效。營銷人員必須具有忠誠度、懂業務、善溝通、能承壓、勇于接受挑戰,并嚴格自律,守法遵紀,遵守“五要五不準”。要形成全員營銷的氛圍,縮短生產環節與銷售一線的溝通流程,各個部門都要支持、關注市場,站在市場的角度考慮本職工作,充分認識到市場開發的重要性。通過銷售政策的激勵,逐步淘汰那些成本高、市場規模小、發展空間不大、附加值不高但維護成本高的產品,加大附加值高、毛利率高、市場潛力大、無法替代的專屬性產品的培育與銷售力度。

第三點,做好營銷工作,國內國際兩個市場要一起抓,加快“走出去”步伐。當前,集團從事國際業務的營銷人員基本是勝任的,但具體到商務談判的水平,語言交流的能力,此類的專業性人才則相對較缺。在集團層面要積極引導國際化,設立相應的駐外機構和公司,為二級集團“走出去”提供支撐,如在各大洲設立制造型或貿易公司。各二級集團要明確自身在國際上的位置,在充分利用現有渠道的基礎上加快海外銷售團隊建設、海外營銷中心布局,加快國際銷售隊伍的本土化,逐步打開國際市場。需要強調的是,“走出去”風險很大,具體工作要謹慎,法律與安全要作為第一考慮。走出去的同時也要請進來,下半年要舉辦客戶座談會、懇談會等活動,并通過大型國際展會等平臺擴大品牌影響力。

 

同志們:

當危機來臨的時候,必定會有蘊藏在其中的巨大機遇等待我們去發掘。我們團隊尤其是“一把手”的管理創新、應變市場以及抗壓能力將再次面臨挑戰,這將檢驗我們穩健發展的意志和決心,檢驗我們應對風險的智慧與管理水平。讓我們進一步認清形勢,強化管理,突出營銷,穩中求進;讓我們更加凝心聚力、務實創新、強化團隊、提高效益,為開創營銷工作的新局面,為全面完成全年預算指標,為全體員工及家屬追求物質、精神兩大幸福,為社會發展貢獻力量而共同努力奮斗!

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